已經(jīng)成交的客戶,也經(jīng)常拜訪,也可以打打電話問(wèn)問(wèn)近況,把客戶處成朋友,慢慢你就會(huì)有一個(gè)龐大的客戶來(lái)源中心。就像道君朋友說(shuō)的,客戶對(duì)我如孫子,我待客戶似祖宗,怎么去建立自己的接觸點(diǎn),首先你得分析你的目標(biāo)客戶群體,首先,恭喜你成為一名銀行信貸員,信貸員,說(shuō)白了,就是給銀行拉存款的人。
1、剛?cè)胄械男刨J員,怎么才能找到客戶?
首先,恭喜你成為一名銀行信貸員。信貸員,說(shuō)白了,就是給銀行拉存款的人,這一行的法則是以能力說(shuō)話,收入跟個(gè)人業(yè)績(jī)掛鉤,存貸業(yè)務(wù)越活躍,收入越高。一般拉1000萬(wàn)月均存款,年收入在7萬(wàn)左右;超過(guò)3000萬(wàn),年收入基本在10萬(wàn)以上,這也是許多銀行柜員、大堂經(jīng)理想做信貸員的原因。但是,信貸工作也不是那么好做的,
首要問(wèn)題就是,如何找客戶?道君從能力與心態(tài)、渠道與方法、開(kāi)發(fā)與維護(hù)三個(gè)層面來(lái)回答。一、能力與心態(tài)信貸員,主要負(fù)責(zé)調(diào)查貸款公司和個(gè)人的實(shí)力和潛力,向其提供貸款方面的政策咨詢,這就需要具備出色的判斷力和敏銳的觀察力,良好的傾聽(tīng)、親和力和溝通能力,這些能力,如果你沒(méi)具備的話,就要盡快學(xué)習(xí);如果你具備的話,就要多加實(shí)戰(zhàn)。
在實(shí)戰(zhàn)中找不足,從不足中成長(zhǎng),與人打交道,并不是輕松自在,一帆風(fēng)順的。你會(huì)遇到形形色色的人,會(huì)碰到各種各樣的問(wèn)題和磨難,這就需要你有一個(gè)積極樂(lè)觀的好心態(tài),就像道君朋友說(shuō)的,客戶對(duì)我如孫子,我待客戶似祖宗。話糙理不糙,二、渠道與方法說(shuō)到渠道,肯定有人想到線上線下。沒(méi)錯(cuò),現(xiàn)在不論什么業(yè)務(wù),都要兼顧雙線作戰(zhàn),
1.先說(shuō)線下線下就是傳統(tǒng)渠道,比如電銷、發(fā)傳單、寄名片、登門拜訪、朋友介紹等等。電銷,比較主動(dòng),一般銀行有客戶名單,你可以自己打電話尋找目標(biāo)客戶。沒(méi)有的話,你上網(wǎng)搜當(dāng)?shù)氐墓?,然后通過(guò)天眼查找到公司法人的聯(lián)系方式,最后打電話給他們,發(fā)傳單、寄名片,比較被動(dòng)。你只能等著客戶聯(lián)系你,運(yùn)氣好的話,一個(gè)土豪或者暴發(fā)戶,給你存?zhèn)€幾百萬(wàn)上千萬(wàn)的,那你就偷著樂(lè)吧,
朋友介紹,這需要你多參加社交活動(dòng),混各種企業(yè)、不同老板的圈子,認(rèn)識(shí)更多的朋友,有了人脈,開(kāi)展業(yè)務(wù)的概率也就高了。登門拜訪,電銷被拒,你就要在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候,登門拜訪,這里,需要把控一個(gè)度,去幾次,一次待多久,你要心里有數(shù)??纯础抖纪谩返奶K明玉,她去成都給一位老板道歉,老板不見(jiàn)她,她就索性在他公司辦公,直到那老板屈服,終于出來(lái)見(jiàn)她。
你能做到她那樣嗎?2.再說(shuō)線上如今,各種自媒體平臺(tái)、社交平臺(tái)眾多,我們就要充分利用起來(lái),我們可以在頭條、微信公眾號(hào)、抖音上,分享信貸的一些知識(shí),建立個(gè)人IP,給潛在客戶更高的信任度。也可以利用微博、微信,一對(duì)一地接觸、服務(wù)客戶,讓他感受到你的專業(yè)度和親和力,三、開(kāi)發(fā)與維護(hù)渠道與方法,由于篇幅有限,道君這里只說(shuō)個(gè)大概,一些細(xì)節(jié)問(wèn)題,暫且不說(shuō)。
不過(guò),道君認(rèn)為,既然你已經(jīng)成為一名信貸員,那么也能夠知道這些細(xì)節(jié),在你的努力和堅(jiān)持下,通過(guò)這些渠道和方法,你終于開(kāi)發(fā)了幾位大客戶。道君為你高興,但是,道君要提醒你,信貸業(yè)務(wù)不是一次性的。做企業(yè)的老板,每年都會(huì)有存款,所以說(shuō),你要維護(hù)好和他的關(guān)系。在銀行允許、合法合規(guī)的前提下,多為他爭(zhēng)取一些好政策;周末、節(jié)假日,多拜訪一下,關(guān)心關(guān)心企業(yè)發(fā)展和經(jīng)營(yíng)狀況,
2、信貸員怎么高效的找到目標(biāo)客戶?
我是這個(gè)行業(yè)混了多年的老人,業(yè)績(jī)不算優(yōu)秀,但也見(jiàn)過(guò)太多人才精英。做的好的信貸員,都很善于經(jīng)營(yíng)自己的圈子,圈子不是一天建成的,卻是從每一個(gè)接觸點(diǎn)慢慢建立的。怎么去建立自己的接觸點(diǎn),首先你得分析你的目標(biāo)客戶群體,如果是要求有房的客戶,那你要去接觸各類房產(chǎn)中介、新房銷售、裝修公司、建材商等等。如果是要求有車,那你要去接觸4s店的銷售、洗車店、維修廠等等,
把每一個(gè)接觸點(diǎn)都相處成朋友,不要太功利??梢酝ㄟ^(guò)親戚朋友介紹認(rèn)識(shí)這些人,然后多拜訪,多讓他們介紹同業(yè),不行就自己跑,一回生兩回熟,只要有利可圖,總會(huì)有辦法,電銷撒單陌拜,這些會(huì)有效果,但是吃力,而且效果越來(lái)越不好,人們更愿意相信熟人,更何況是跟錢打交道,已經(jīng)成交的客戶,也經(jīng)常拜訪,也可以打打電話問(wèn)問(wèn)近況,把客戶處成朋友,慢慢你就會(huì)有一個(gè)龐大的客戶來(lái)源中心。