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1，如何能讓客戶依賴你

貳〇①③乂の5級(jí)2010-12-31 朋友問重型包裝如何才能讓客戶倚賴自己,根據(jù)在下幾年的包裝經(jīng)驗(yàn),及維護(hù)客戶的一點(diǎn)收獲,發(fā)表一些建議,希望與從事重型包裝的朋友交流. 設(shè)計(jì)理念: 為保證產(chǎn)品在倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸時(shí)不被損傷，必須考慮包裝對(duì)產(chǎn)品有可靠的保護(hù)性；為降低勞動(dòng)強(qiáng)度、提高包裝效率，必須考慮包裝過程中簡(jiǎn)便、安全的操作性；為充分利用倉(cāng)儲(chǔ)空間、壓縮倉(cāng)儲(chǔ)管理費(fèi)用，必須考慮包裝的可折疊性；為充分利用包裝內(nèi)空間、減少包裝用量，必須考慮產(chǎn)品在包裝內(nèi)擺放的合理性；為降低整體包裝成本、為客戶贏得更大利潤(rùn)，必須考慮包裝材料選擇的低價(jià)性。除此以外,服務(wù)應(yīng)作到: 具備專業(yè)的包裝設(shè)計(jì)人員提供優(yōu)秀的包裝設(shè)計(jì)能力，價(jià)值分析工程（VA Engineering）能將客戶的整體物流成本降到最低。比如：為客戶提供設(shè)計(jì)方案，以最小的空間盛放最多的產(chǎn)品；增加整個(gè)包裝鏈和工作中的效率，減少整體物流成本。客戶的滿意是才是我們最終的標(biāo)準(zhǔn)，公司成員一定要尊重不同國(guó)家、不同民族、不同語言、不同文化的所有伙伴，并與客戶交流，我們要會(huì)傾聽、理解并滿足客戶的需求。并提供如: 有保障的送貨。利用價(jià)值分析定做最經(jīng)濟(jì)的包裝?？捎闲×慷▎蔚男枰Ｉa(chǎn)能力可滿足大批量的供貨。及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題并協(xié)助客戶解決。以上,相信是讓客戶產(chǎn)生依賴心理的必要. 培養(yǎng)人們對(duì)你的依賴心理神之所以成為神不在于人們頂禮膜拜其雕像，而在于人們誠(chéng)心敬奉它。與其別人對(duì)你彬彬有禮，不如別人對(duì)你有依賴之心。飲足井水者往往離井而去；桔子被榨于汁水后往往由金黃變?yōu)樵?。一旦?duì)你不再有依賴心，也就不再對(duì)你畢恭畢敬，經(jīng)驗(yàn)啟示給人最重要的教訓(xùn)是：維持別人對(duì)你的依賴心理，不要完全滿足其需求。此法甚至可使君王亦受你控制。但你踐行此法時(shí)不可過分，不要只是引而不發(fā)從而使人誤入歧途，也不要只為一己之利而無視他人病人膏肓。

坦誠(chéng)相待，只要你是真心為顧客服務(wù)那就一定還會(huì)有再次合作的機(jī)會(huì)；若是耍心機(jī)...

如何能讓客戶依賴你

2，如何解決擬IPO企業(yè)的大客戶依賴癥

策略一：開拓新客戶，優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)在很多行業(yè)，尤其是寡頭壟斷行業(yè)，大客戶依賴是很多企業(yè)無法回避的問題。如果公司對(duì)前五大客戶或單個(gè)客戶銷售收入占比較高，也未必不能IPO，主要看報(bào)告期內(nèi)對(duì)重大客戶的依賴比例是否呈逐年下降趨勢(shì)，至少最近一期能降到50%以內(nèi)。而要降低依賴比例，企業(yè)就必須采取適當(dāng)?shù)拇胧?，其中，開拓新客戶和開發(fā)新市場(chǎng)，被認(rèn)為是降低對(duì)單一客戶依賴最有效的方法之一。策略二：提高信披質(zhì)量，進(jìn)行合理解釋如果企業(yè)依賴重大客戶的問題實(shí)在繞不開，除了采取必要的措施降低依賴比例外，借助信披渠道，在招股說明書中進(jìn)行合理解釋也尤為重要。如果依賴問題主要由行業(yè)特性導(dǎo)致，那么，企業(yè)可以從行業(yè)特點(diǎn)的角度，對(duì)公司業(yè)績(jī)穩(wěn)定增長(zhǎng)的合理性做出解釋。如果公司的大客戶依賴癥獨(dú)立于行業(yè)的整個(gè)模式，那么，問題就比較嚴(yán)重，企業(yè)可以從依賴的必要性、是否存在關(guān)聯(lián)關(guān)系、交易價(jià)格是否公允、是否存在降低依賴度的其他選擇、是否采取措施以降低依賴度等幾個(gè)角度來解釋。策略三：提高綜合盈利能力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力盡管近幾年IPO被否決的公司中，有一部分是直接折戟于重大客戶依賴，但前瞻投資顧問認(rèn)為，更深層次的原因還在于企業(yè)的持續(xù)盈利能力不足和抗風(fēng)險(xiǎn)能力不強(qiáng)，從而導(dǎo)致對(duì)大客戶的依賴存在重大不確定性。企業(yè)提高綜合盈利能力，一方面要注重宏觀經(jīng)營(yíng)方向的把握，即企業(yè)戰(zhàn)略的選擇，應(yīng)結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)發(fā)展最有市場(chǎng)空間的項(xiàng)目進(jìn)行建設(shè)，以避免低層次重復(fù)建設(shè)而陷入被動(dòng)的惡性競(jìng)爭(zhēng)中。這一點(diǎn)，很多民企在前期盲目投資，盲目擴(kuò)產(chǎn)建設(shè)，導(dǎo)致后期項(xiàng)目陷入困局的案例比比皆是，前瞻投資顧問建議，在投資前進(jìn)行項(xiàng)目可行性研究和細(xì)分市場(chǎng)研究十分必要。另一方面，影響企業(yè)綜合盈利能力的微觀經(jīng)營(yíng)方式也尤為重要，包括企業(yè)的客戶結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、價(jià)格結(jié)構(gòu)、區(qū)域結(jié)構(gòu)，以及供應(yīng)鏈管理、成本控制、生產(chǎn)管理、人才管理等，它直接關(guān)系到企業(yè)經(jīng)營(yíng)質(zhì)量與經(jīng)營(yíng)能力的成長(zhǎng)問題，為此，對(duì)公司的內(nèi)控體系進(jìn)行持續(xù)優(yōu)化與完善也極其重要。

要看具體是什么行業(yè)，如果客戶屬于電信行業(yè)，無非就是移動(dòng)聯(lián)通這些公司，沒法解決

如何解決擬IPO企業(yè)的大客戶依賴癥

3，在客戶關(guān)系管理中企業(yè)應(yīng)重點(diǎn)抓住哪類客戶

在企業(yè)抓住哪類客戶了，1 大訂單客戶，《因?yàn)楹枚嗥髽I(yè)有一兩個(gè)大客戶就可以支持下去》 2 大企業(yè)客戶和有發(fā)展型企業(yè)客戶。 3 依賴本公司產(chǎn)品客戶。 4 有下過訂單的客戶。大致是這樣的，任何一個(gè)客戶都是重點(diǎn)，第一是自己企業(yè)生存，然后盈利。只要有固定的客戶就沒問題了。

對(duì)企業(yè)未來發(fā)展最有益的客戶。(感覺說的好虛呀)

國(guó)際上有一種公認(rèn)的企業(yè)法則，叫“馬特萊法則”，又稱“二八法則”。20%的人帶來了80%的收益，只需要把握這20%的人就可以輕松得到大部分收益而80%的人得要費(fèi)很大力氣才可以得到收益，這是浪費(fèi)自己時(shí)間最重要的是要找對(duì)客戶，你要找那些最有可能買保險(xiǎn)的人去說服他她買保險(xiǎn)，不要找那些根本不想買或者沒錢買的人，徒勞無功 ?！∩裰菰苿?dòng)CRM系統(tǒng)中詳細(xì)地從客戶行業(yè)、規(guī)模、類型等方面記錄客戶的信息，通過客戶歷史行動(dòng)記錄、歷史訂單記錄等，找出具體客戶對(duì)公司產(chǎn)品的需求及購(gòu)買規(guī)律。通過自定義報(bào)表功能，每月自動(dòng)生成詳細(xì)的客戶價(jià)值曲線圖或者客戶價(jià)值細(xì)分表，企業(yè)管理者一看就能明白誰是企業(yè)的價(jià)值客戶，誰是企業(yè)的最具價(jià)值客戶。通過CRM系統(tǒng)客戶細(xì)分功能，我們已經(jīng)篩選出來重點(diǎn)客戶和非重點(diǎn)客戶，重點(diǎn)客戶是企業(yè)利潤(rùn)的主要來源，提高重點(diǎn)客戶的滿意度、忠誠(chéng)度對(duì)于企業(yè)利潤(rùn)的提高，規(guī)模的擴(kuò)大有著重要的作用?！　∩裰菰苿?dòng)CRM中詳細(xì)記錄著每位重點(diǎn)客戶聯(lián)系方式、客戶喜好、銷售員與客戶每一次溝通等信息，知道了這些情況，能夠更方便企業(yè)做到以客戶為中心，以重點(diǎn)客戶為重心，服務(wù)好已有客戶，提高重點(diǎn)客戶的比率和黏著度，將客戶牢牢抓住手中。

我認(rèn)為:首先在初次接觸前或通話前了解他們需要什么做什么?也就是查好資料.接下來溝通,談其最關(guān)心的話題,搞銷售的你可以談他的產(chǎn)品等,但你必須學(xué)習(xí)讓你成為專家或行業(yè)人士.溝通中見面的機(jī)會(huì)少,就要特別注重您的禮貌用語,通過語言也可以了解一個(gè)人的.其次要有激情,蓬勃的熱情.后來您要一定站在人家的角度去思考每個(gè)問題,多為他們想,也就是換位思考.最后看您怎么樣去維護(hù)這個(gè)客戶.結(jié)果您成功了

在客戶關(guān)系管理中企業(yè)應(yīng)重點(diǎn)抓住哪類客戶

4，做業(yè)務(wù)怎樣讓客戶信任

第一步：學(xué)會(huì)做人，拉近與客戶的距離銷售員每天都要與不同的客戶打交道，銷售員只有把與客戶的關(guān)系處理好了，才有機(jī)會(huì)向客戶推介你的產(chǎn)品，客戶才有可能接受你的產(chǎn)品。作為業(yè)務(wù)新手，第一件事情就是學(xué)會(huì)做人，不斷培養(yǎng)自己的情商，拉近與客戶的距離。首先業(yè)務(wù)新手要做一個(gè)自信的人。在自己的心目中沒有什么不可能，決不懷疑自己的公司，決不懷疑公司的產(chǎn)品，決不懷疑自己的能力，相信自己一定能夠征服客戶，客戶一定會(huì)對(duì)你另眼相看。當(dāng)遭遇客戶剛開始時(shí)的一兩次冷眼或者不熱情的態(tài)度時(shí)，業(yè)務(wù)新手心里要明白：這只是客戶還沒有或者不完全了解你之前的一種本能反應(yīng)，沒有什么大不了。千萬不要客戶一兩次的冷眼或者不熱情就懷疑自己能否在這里繼續(xù)干。如果有這種想法，那結(jié)果肯定是在這個(gè)客戶這里干不下去。其次業(yè)務(wù)新手要做一個(gè)主動(dòng)的人。天上不會(huì)掉餡餅，業(yè)務(wù)新手的命運(yùn)掌握在自己的手中?？蛻舨焕聿赡?，你可以主動(dòng)去推銷自己，關(guān)心他及他周邊的人，用你的真誠(chéng)行動(dòng)去感染他及他的家人，如每次拜訪為他或者他家人捎點(diǎn)小禮品等等；客戶不告訴你的市場(chǎng)情況，你可以主動(dòng)去問客戶一些情況；市場(chǎng)的真實(shí)情況，你可以主動(dòng)自己深入到客戶市場(chǎng)一線，親自去了解市場(chǎng)情況；客戶沒有告訴你他的基本情況，你可以主動(dòng)地通過其他一些間接手段去了解。再次業(yè)務(wù)新手要做一個(gè)能吃苦的人。很多客戶不認(rèn)可剛從學(xué)校畢業(yè)的新手，很大一部分原因是懷疑業(yè)務(wù)新手不能吃苦。業(yè)務(wù)新手如果沒有吃苦的精神，是不可能獲得客戶的認(rèn)可的。因?yàn)樽鲣N售，業(yè)務(wù)新手相對(duì)沒有太多的經(jīng)驗(yàn)，沒有太多的關(guān)系網(wǎng)，沒有太多的老本吃，唯獨(dú)的方法是比別人拜訪客戶的時(shí)間更長(zhǎng)，比別人拜訪的客戶更多，比別人拜訪客戶的頻率更高，也就是說比別人吃更多的苦。只有這樣，個(gè)人的業(yè)績(jī)才能提高，個(gè)人的銷售能力才能提升，才有可能得到客戶的認(rèn)可。接著業(yè)務(wù)新手要做一個(gè)可靠的人。業(yè)務(wù)新手除了自信、主動(dòng)、吃苦還不夠，還必須使自己成為一個(gè)值得客戶信賴的人。業(yè)務(wù)新手應(yīng)該嚴(yán)格遵守廠家的職業(yè)規(guī)范和作業(yè)制度，堅(jiān)決不做任何有損客戶與廠家利益的事情，公私分明。同時(shí)業(yè)務(wù)新手還要有誠(chéng)信，不能做到的事情堅(jiān)決不承諾，承諾的事情堅(jiān)決做到。只有這樣，才能使客戶依賴你，才有可能獲取客戶最大的支持與配合。最后業(yè)務(wù)新手還要做一個(gè)好學(xué)的人。一是業(yè)務(wù)新手要養(yǎng)成“多問”的習(xí)慣。業(yè)務(wù)新手既不要形成“自己什么都懂，而客戶什么都不懂，客戶不如自己”而不值得去問，也不要有“問多了，怕客戶嘲笑自己愚笨”而怕去問。二是業(yè)務(wù)新手要養(yǎng)成“多聽”的習(xí)慣。傾聽，可以使你變得更聰明，更能受到對(duì)方的尊重

夠格我很欣賞

牢記每個(gè)客戶的名字，讓客戶感覺到他在你心目中的位置，（客戶打電話過來能準(zhǔn)確地叫出客戶的名字）還有就是換位思考，站在客戶的立場(chǎng)想一想……把產(chǎn)品的缺點(diǎn)也要向客戶講明，然后法辦法讓客戶認(rèn)同……產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，世上沒有十全十美的東西，也沒有十全十美的人，什么產(chǎn)品都有它的好，它的不好……最重要就是有誠(chéng)……

軟磨硬纏死纏爛打，做業(yè)務(wù)一定要記得臉皮厚吃的夠。

自己對(duì)產(chǎn)品的性能，優(yōu)缺點(diǎn)要了解透徹突出產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，站在客戶的角度去思考問題，力求雙贏不要反駁客戶的觀點(diǎn)，也不要貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品

進(jìn)行一定有意義的交流，讓顧客了解到你不僅僅是顧自己私人的利益，要讓顧客感覺到你是為他服務(wù)，友好幫助他的。做業(yè)務(wù)一定要有信心和實(shí)力。

5，如何與大客戶保持關(guān)系

做好了大客戶最關(guān)心的小事，就等于你已經(jīng)感動(dòng)了上帝，但革命尚未成功，價(jià)格上的爭(zhēng)議往往是大客戶管理的最后一關(guān)，也是最難的一關(guān)。大客戶通常會(huì)以采購(gòu)數(shù)量的多少為基礎(chǔ)要求價(jià)格優(yōu)惠，我們的客戶經(jīng)理也喜歡依賴這種方式來保持顧客的忠誠(chéng)度。但競(jìng)爭(zhēng)者往往會(huì)出更低的價(jià)格，事實(shí)上，為了爭(zhēng)取新客戶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手甚至可以開出比他自己原有的經(jīng)銷商更低的價(jià)碼。當(dāng)然，我們可以用年度扣點(diǎn)來約束大客戶，但這種以價(jià)格優(yōu)惠為前提的條件，只能夠保持客戶一年的忠誠(chéng)度，一年后我們?cè)趺崔k？還是那句話，必須尋找除價(jià)格以外的，難于被對(duì)手模仿和超越的方法來滿足大客戶的需求。事實(shí)上，大客戶對(duì)附加值的需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于對(duì)價(jià)格的需求。比如，旺季優(yōu)先發(fā)貨、員工培訓(xùn)計(jì)劃、與公司上層和各部門的溝通渠道的暢通。因此，企業(yè)應(yīng)該避開與大客戶的價(jià)格爭(zhēng)議，把重點(diǎn)放在服務(wù)、質(zhì)量、交貨、技術(shù)能力和其他能產(chǎn)生新價(jià)值的因素上，提供競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒有的產(chǎn)品和服務(wù)。請(qǐng)看案例：A經(jīng)銷商是我公司在浙江的一個(gè)重要客戶,船運(yùn)是其主要的到貨運(yùn)輸方式，去年影響A經(jīng)銷商銷售和利潤(rùn)的最大問題是我公司船期無法保證，造成其斷貨現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，尤其在臺(tái)風(fēng)季節(jié)其運(yùn)輸矛盾更突出，而這時(shí)恰恰又是銷售的旺季。A經(jīng)銷商聲稱去年由于我公司到貨不及時(shí)的原因，造成其經(jīng)濟(jì)的損失，若今年的運(yùn)輸狀況未有改善則應(yīng)給予其相應(yīng)價(jià)格上的補(bǔ)償。單純給予價(jià)格上的優(yōu)惠不是解決這個(gè)問題的好辦法，客戶經(jīng)理經(jīng)過與公司物流部門協(xié)商和討論，在取得公司上層的支持后,決定在臺(tái)風(fēng)季節(jié)改船運(yùn)為火車運(yùn)輸，這會(huì)相應(yīng)增加公司一部分運(yùn)輸成本,但我們認(rèn)為：對(duì)大客戶來說這樣的投資是值得的，它比單純降低價(jià)格和給扣點(diǎn)要有利的多，因?yàn)橐蕴岣叻?wù)水平等附加價(jià)值的方式來保持顧客的忠誠(chéng)度更安全更有效。當(dāng)然客戶對(duì)這樣的處理也很滿意。大客戶經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品一般都很多，由于管理水平有限有時(shí)不可能對(duì)各項(xiàng)產(chǎn)品的庫(kù)存、銷售狀況了如指掌。還是這個(gè)A經(jīng)銷商，其倉(cāng)儲(chǔ)式銷售的營(yíng)業(yè)場(chǎng)地有幾千平方,必須用閉路電視來管理他的貨物。由廠方銷售代表根據(jù)產(chǎn)品市場(chǎng)趨勢(shì)和庫(kù)存狀況下訂單，然后才由客戶蓋章簽字是對(duì)經(jīng)銷商提供的最有價(jià)值的服務(wù)。想一想，一個(gè)享受慣廠家如此貼身服務(wù)的經(jīng)銷商，還有多少勇氣離開你投入別人的懷抱哪如果企業(yè)在滿足大客戶的附加值需求方面做的很出色，同時(shí)更注意對(duì)大客戶的感情投資，為客戶做好每件小事,那么大客戶會(huì)對(duì)企業(yè)產(chǎn)生很強(qiáng)的依賴性，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要模仿和替代你的難度就變大了。

每逢節(jié)假日，我們都會(huì)收到很多祝福和問候的短信和郵件，其中有來自親朋好友的，也有來自一些與我們相關(guān)的企業(yè)的。這種問候正是通過與客戶保持良好的關(guān)系來實(shí)現(xiàn)客戶忠誠(chéng)。我們下面還將介紹另外兩種方式。經(jīng)常性的聯(lián)系很多時(shí)候企業(yè)在售前會(huì)與客戶保持較為密切的聯(lián)系，而一旦客戶購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)之后，這種聯(lián)系就會(huì)明顯的減少甚至是不再聯(lián)系，這樣不利于客戶忠誠(chéng)的建立。當(dāng)然與所有的客戶都保持聯(lián)系對(duì)于企業(yè)而言也許成本會(huì)很高，但是如果我們不拘泥于傳統(tǒng)的渠道情況就會(huì)好一些，比如可以根據(jù)客戶的重要程度，進(jìn)行不同方式的聯(lián)系，重要客戶采用電話溝通(或者是多種方式都使用)，一般客戶則采用電子郵件或短信的形式保持聯(lián)系，時(shí)機(jī)的選擇大家已經(jīng)把握的很好了，無非是節(jié)日、紀(jì)念日等等。與客戶保持經(jīng)常性聯(lián)系，我們面臨的最大的挑戰(zhàn)在于在使自己與眾多的其他企業(yè)別開來。比如節(jié)假日我們會(huì)收到很多的短信，但是有哪些能給我留下突出的印象呢?對(duì)誰的印象最深說明，其聯(lián)系的效果越好。娛樂建立客戶忠誠(chéng)的另一種方式是成為客戶的朋友，融入客戶的生活中，并在這個(gè)過程注意與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手保持距離。也許有人會(huì)把這種方式想象成搞關(guān)系，我覺得存在本質(zhì)的區(qū)別，搞關(guān)系的根本在于誰的關(guān)系搞的好，也許產(chǎn)品根本無法滿足客戶需求，而我們這里所說的成為客戶的朋友一定是基于滿足客戶需求的基礎(chǔ)上的。如果靠搞關(guān)系，那就不用考慮crm了，沒有必要。同樣，根據(jù)企業(yè)的自身情況對(duì)不同的客戶采取不同的方式，比如對(duì)于重要客戶可以進(jìn)行一對(duì)一的活動(dòng)，比如偶爾的宴請(qǐng)或聚會(huì)，可以打入大多數(shù)人的圈子，而一些休閑活動(dòng)可以提供更加放松的環(huán)境，加深相互間的了解。比如高爾夫、保齡球等等。針對(duì)大量的普通客戶可以考慮進(jìn)行年度活動(dòng)。既節(jié)約了金錢又起到了很好的效果。附加值模式我們常常會(huì)遇到積分送禮的情況，這也是很多人辦會(huì)員卡的原因，這是最常見的忠誠(chéng)度模式，是對(duì)忠誠(chéng)客戶的回報(bào)。很多的零售商提供會(huì)員卡，信息系統(tǒng)跟蹤每個(gè)客戶的消費(fèi)記錄并計(jì)算他們獲得的折扣，在一定程度上促使客戶不斷進(jìn)行購(gòu)買，達(dá)到客戶忠誠(chéng)的目的。本質(zhì)在于為忠誠(chéng)客戶提供了附加值，鼓勵(lì)忠誠(chéng)客戶。這種方式目前存在一些問題，一些企業(yè)做的并不是很好，引入了會(huì)員卡的形式，而忽視了其內(nèi)涵，比如我們生活中的許多超市，營(yíng)業(yè)員經(jīng)常會(huì)問我們：會(huì)員卡有嗎?很多情況下我們并不知道會(huì)員與非會(huì)員有何區(qū)別，可能導(dǎo)致每個(gè)客戶都是會(huì)員，而且受到的待遇一樣，反而沒有了作用，因?yàn)槎际菚?huì)員等于都不是會(huì)員。還有一個(gè)問題是有些客戶無論如何都要購(gòu)買，不管是否有附加值，這樣會(huì)造成企業(yè)資金的浪費(fèi)，這就需要企業(yè)在制定忠誠(chéng)計(jì)劃時(shí)對(duì)客戶的情況、企業(yè)的情況進(jìn)行深入的分析，制定出適合自身特點(diǎn)的客戶忠誠(chéng)計(jì)劃。