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1，KPIBSC什么意思
2，規(guī)模以上企業(yè)是什么意思
3，什么是控銷模式
4，在生產(chǎn)管理上FCST是指什么
5，營銷策劃什么叫激勵規(guī)模

1，KPIBSC什么意思

KPI(Key Performance Indication)即關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo),是通過對組織內(nèi)部某一流程的輸入端、輸出端的關(guān)鍵參數(shù)進(jìn)行設(shè)置、取樣、計算、分析,衡量流程績效的一種目標(biāo)式量化管理指標(biāo),是把企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)分解為可運作的遠(yuǎn)景目標(biāo)的工具,是企業(yè)績效管理系統(tǒng)的基礎(chǔ)。KPI是現(xiàn)代企業(yè)中受到普遍重視的業(yè)績考評方法。KPI可以使部門主管明確部門的主要責(zé)任,并以此為基礎(chǔ),明確部門人員的業(yè)績衡量指標(biāo),使業(yè)績考評建立在量化的基礎(chǔ)之上。建立明確的切實可行的KPI指標(biāo)體系是做好績效管理的關(guān)鍵。平衡計分卡(BSC) 平衡計分卡是根據(jù)企業(yè)的戰(zhàn)略設(shè)計的指標(biāo)體系,其目的是建立一套使企業(yè)戰(zhàn)略有效執(zhí)行的目標(biāo)管理體系。用其創(chuàng)始人的話來說,“平衡計分卡是一種績效管理的工具。它將企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)逐層分解轉(zhuǎn)化為各種具體的相互平衡的績效考核指標(biāo)體系,并對這些指標(biāo)的實現(xiàn)進(jìn)行周期性的考核,從而為企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的實現(xiàn)建立起可靠的執(zhí)行基礎(chǔ)”。平衡計分卡從四個不同角度即財務(wù)、客戶、內(nèi)部流程、學(xué)習(xí)與成長,衡量企業(yè)的業(yè)績,從而幫助企業(yè)解決短期利益的實現(xiàn)和可持續(xù)發(fā)展相統(tǒng)一的問題。并非所有企業(yè)都能通過引入平衡計分卡發(fā)揮重大作用。無形資本對企業(yè)經(jīng)營貢獻(xiàn)比重愈大的公司,平衡計分卡的效能就愈能得到發(fā)揮。因此只有對于那些高度依賴品牌、客戶關(guān)系、技術(shù)創(chuàng)新、流程卓越、人才資本化創(chuàng)造財富的企業(yè),才有必要花大力氣引入平衡計分卡。公司規(guī)模大小倒在其次,因為對于規(guī)模較小的公司來說操作反而更方面,至少提供了一種比較全面的企業(yè)經(jīng)營管理思路。

KPIBSC什么意思

2，規(guī)模以上企業(yè)是什么意思

規(guī)模以上工業(yè)指年主營業(yè)務(wù)收入在2000萬元及以上的工業(yè)企業(yè)。規(guī)模以下工業(yè)指年主營業(yè)務(wù)收入在2000萬元以下的工業(yè)企業(yè)和個體工業(yè)經(jīng)營戶。限額以上貿(mào)易業(yè)年商品銷售額在2000萬元及以上的批發(fā)業(yè)企業(yè)（單位）和年商品銷售額在500萬元及以上的零售業(yè)企業(yè)（單位）。限額以上餐飲業(yè)年營業(yè)額在200萬元以上的餐飲業(yè)企業(yè)（單位）。星級以上住宿業(yè)按國家星級酒店評定標(biāo)準(zhǔn)由各級旅游部門認(rèn)定星級的住宿業(yè)企業(yè)。星級分為五個等級，即一星級、二星級、三星級、四星級、五星級。資質(zhì)以上建筑業(yè)依據(jù)《建筑業(yè)企業(yè)資質(zhì)管理規(guī)定》，由建設(shè)部門根據(jù)注冊資本、人員素質(zhì)、管理水平、承包能力和建設(shè)業(yè)績等認(rèn)定等級的建筑業(yè)企業(yè)。建筑企業(yè)資質(zhì)等級分為施工總承包、專業(yè)承包和勞務(wù)分包三個序列，各資質(zhì)類別按照規(guī)定的條件劃分為若干等級。資質(zhì)以上房地產(chǎn)開發(fā)業(yè)依據(jù)《房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)資質(zhì)管理規(guī)定》，由建設(shè)部門根據(jù)注冊資本、人員素質(zhì)、管理水平、質(zhì)量保證制度和建設(shè)業(yè)績等認(rèn)定等級的房地產(chǎn)開發(fā)業(yè)企業(yè)。房地產(chǎn)開發(fā)業(yè)企業(yè)的資質(zhì)等級分為一級、二級、三級和四級。資質(zhì)以上物業(yè)管理業(yè)依據(jù)《物業(yè)管理企業(yè)資質(zhì)管理辦法》，由建設(shè)部門根據(jù)注冊資本、人員素質(zhì)、管理水平和建設(shè)業(yè)績等認(rèn)定等級的物業(yè)...規(guī)模以上工業(yè)指年主營業(yè)務(wù)收入在2000萬元及以上的工業(yè)企業(yè)。規(guī)模以下工業(yè)指年主營業(yè)務(wù)收入在2000萬元以下的工業(yè)企業(yè)和個體工業(yè)經(jīng)營戶。限額以上貿(mào)易業(yè)年商品銷售額在2000萬元及以上的批發(fā)業(yè)企業(yè)（單位）和年商品銷售額在500萬元及以上的零售業(yè)企業(yè)（單位）。限額以上餐飲業(yè)年營業(yè)額在200萬元以上的餐飲業(yè)企業(yè)（單位）。星級以上住宿業(yè)按國家星級酒店評定標(biāo)準(zhǔn)由各級旅游部門認(rèn)定星級的住宿業(yè)企業(yè)。星級分為五個等級，即一星級、二星級、三星級、四星級、五星級。資質(zhì)以上建筑業(yè)依據(jù)《建筑業(yè)企業(yè)資質(zhì)管理規(guī)定》，由建設(shè)部門根據(jù)注冊資本、人員素質(zhì)、管理水平、承包能力和建設(shè)業(yè)績等認(rèn)定等級的建筑業(yè)企業(yè)。建筑企業(yè)資質(zhì)等級分為施工總承包、專業(yè)承包和勞務(wù)分包三個序列，各資質(zhì)類別按照規(guī)定的條件劃分為若干等級。資質(zhì)以上房地產(chǎn)開發(fā)業(yè)依據(jù)《房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)資質(zhì)管理規(guī)定》，由建設(shè)部門根據(jù)注冊資本、人員素質(zhì)、管理水平、質(zhì)量保證制度和建設(shè)業(yè)績等認(rèn)定等級的房地產(chǎn)開發(fā)業(yè)企業(yè)。房地產(chǎn)開發(fā)業(yè)企業(yè)的資質(zhì)等級分為一級、二級、三級和四級。資質(zhì)以上物業(yè)管理業(yè)依據(jù)《物業(yè)管理企業(yè)資質(zhì)管理辦法》，由建設(shè)部門根據(jù)注冊資本、人員素質(zhì)、管理水平和建設(shè)業(yè)績等認(rèn)定等級的物業(yè)管理業(yè)企業(yè)。物業(yè)管理業(yè)企業(yè)的資質(zhì)等級分為一級、二級和三級。固定資產(chǎn)投資項目項目計劃總投資500萬元及以上固定資產(chǎn)投資項目。

就是達(dá)到國家規(guī)定年銷售額達(dá)到一定量的劃為規(guī)模以上的企業(yè)，也就是年銷售額達(dá)到2000萬元以上的紡織企業(yè)（工業(yè)），叫規(guī)模以上紡織企業(yè)

規(guī)模以上企業(yè)是什么意思

3，什么是控銷模式

控銷模式是醫(yī)藥行業(yè)普遍采取的營銷方式。其定義是：控制銷售，通過控制價格、控制區(qū)域、控制渠道、控制終端，甚至消費者來夯實品牌基礎(chǔ)，提高利潤率，以應(yīng)對任何突發(fā)的市場變化，從而實現(xiàn)品牌的長期發(fā)展。1、控制價格：才能夠保證通路成員有利可圖，才能保證產(chǎn)品的（動銷）快速移動；2、控制區(qū)域：才能夠保證區(qū)域市場的價格體系一致性和管理的有序性；3、控制渠道：這是控銷的基礎(chǔ)，包含兩個意思：第一，不能渠道亂放貨，保證貨物來源的獨占性，便于控制；第二，產(chǎn)品提供者設(shè)定好渠道，流向、流量、流速才能夠有效控制；擴展資料銷控:銷控是指房地產(chǎn)開發(fā)商保留的房源，都是留作項目結(jié)束以后再拿出來賣，一般的價格都是比較低于市場的價格，但是房子的情況可能會不怎么好，但是也有一些好戶型的房子，那么它的價格可能會高于市場的價格。在早期，樓盤的銷控單純的指房屋的銷售進(jìn)度表，這個表有的項目是公示的，有的項目是內(nèi)部文件。后來在銷控的意義有了衍生，包括了銷售進(jìn)度表、銷售計劃、推售策略幾方面內(nèi)容等。形成背景最早的時候，樓盤的銷控單純的指房屋的銷售進(jìn)度表，這個表有的項目是公示的，有的項目是內(nèi)部文件。后來在銷控的意義有了衍生，包括了銷售進(jìn)度表、銷售計劃、推售策略幾方面內(nèi)容。就是通過合理的推售策略，逐步消化房源，最終達(dá)成銷售計劃。在一些項目里，對銷售進(jìn)度表的一些人為處理也作為一種銷控手段來使用。參考資料來源:搜狗百科:控銷

控銷模式是醫(yī)藥行業(yè)普遍采取的營銷方式，其定義是：控制銷售，通過控制價格、控制區(qū)域、控制渠道、控制終端，甚至消費者來夯實品牌基礎(chǔ)，提高利潤率，以應(yīng)對任何突發(fā)的市場變化，從而實現(xiàn)品牌的長期發(fā)展。1. 控制價格：才能夠保證通路成員有利可圖，才能保證產(chǎn)品的（動銷）快速移動；2. 控制區(qū)域：才能夠保證區(qū)域市場的價格體系一致性和管理的有序性；3. 控制渠道：這是控銷的基礎(chǔ)，包含兩個意思：第一，不能渠道亂放貨，保證貨物來源的獨占性，便于控制；第二，產(chǎn)品提供者設(shè)定好渠道，流向、流量、流速才能夠有效控制；4. 控制終端：也包含兩層意思：第一，控制終端的秩序，主要是價格體系，不能亂價，不能竄貨；第二，控制終端的數(shù)量，這是終端控銷與商業(yè)控銷的最大區(qū)別，換言之，要對終端有所選擇。依據(jù)產(chǎn)品流經(jīng)的途徑看，控銷模式可分為兩大類：渠道控銷和終端控銷兩種。渠道控銷，簡稱商控；終端控銷，簡稱終控。商控模式，是在商銷模式（商業(yè)銷售）基礎(chǔ)上發(fā)展起來的一種銷售模式，也是目前主流品牌廠家都在做的一種模式，商銷搞的好好的，干嘛要用商控模式？原因很簡單：商銷的產(chǎn)品均屬于牛品，渠道和終端都沒有錢賺，所以渠道和終端對牛品，既愛又恨—愛的是，周轉(zhuǎn)快；恨的是：沒錢賺，既不能多賣，又不能沒有，所以，渠道限制牛品的規(guī)模、終端限制牛品的規(guī)模，而且智慧的渠道和終端想了一種辦法來實現(xiàn)對品牌商銷產(chǎn)品的高效利用：低價限量傾銷，把牛品轉(zhuǎn)化為人氣產(chǎn)品，實現(xiàn)吸睛和連帶銷售的目的，牛品擁有者（大多數(shù)是藥廠）陷入了死胡同，但又不甘心，怎么辦？轉(zhuǎn)型為商控模式，商控是個什么鬼呢？說白了，就是廠家向渠道和終端釋放產(chǎn)品利潤、增加渠道和終端的收益，算是對終端和渠道做個妥協(xié)，但是有不甘心示弱，因而會增加諸多的限制條件以增加銷量，等同于用利潤換銷量。終控模式，就是終端通過“四控”來實現(xiàn)產(chǎn)品銷售的模式。主要是指藥店銷售（尤其是單店）和門診銷售，所以，玩控銷的人，嘴上通常都掛著兩句話：我們商業(yè)不放貨，我們XX批發(fā)市場不放貨。通過設(shè)立一定標(biāo)準(zhǔn)，選擇性開發(fā)客戶，保證終端客戶的區(qū)域壟斷銷售，才能從根本上解決價格競爭導(dǎo)致亂價的問題，才能實現(xiàn)有效的銷售隊伍與終端之間的一一對應(yīng)關(guān)系。

所謂“控銷”：是生產(chǎn)企業(yè)為了提升銷售業(yè)績，在渠道分銷及終端動銷的過程中，對價格和貨物流向?qū)嵭袊?yán)格控制，也就是控制渠道、控制價格、控制終端。望采納

什么是控銷模式

4，在生產(chǎn)管理上FCST是指什么

在生產(chǎn)管理上FCST是指預(yù)估的意思，是Forecast的簡稱?！　∩a(chǎn)管理對企業(yè)生產(chǎn)系統(tǒng)的設(shè)置和運行的各項管理工作的總稱。又稱生產(chǎn)控制。其內(nèi)容包括：①生產(chǎn)組織工作。即選擇廠址，布置工廠，組織生產(chǎn)線，實行勞動定額和勞動組織，設(shè)置生產(chǎn)管理系統(tǒng)等。②生產(chǎn)計劃工作。即編制生產(chǎn)計劃、生產(chǎn)技術(shù)準(zhǔn)備計劃和生產(chǎn)作業(yè)計劃等。③生產(chǎn)控制工作。即控制生產(chǎn)進(jìn)度、生產(chǎn)庫存、生產(chǎn)質(zhì)量和生產(chǎn)成本等。生產(chǎn)管理的任務(wù)有：通過生產(chǎn)組織工作，按照企業(yè)目標(biāo)的要求，設(shè)置技術(shù)上可行、經(jīng)濟(jì)上合算、物質(zhì)技術(shù)條件和環(huán)境條件允許的生產(chǎn)系統(tǒng)；通過生產(chǎn)計劃工作，制定生產(chǎn)系統(tǒng)優(yōu)化運行的方案；通過生產(chǎn)控制工作，及時有效地調(diào)節(jié)企業(yè)生產(chǎn)過程內(nèi)外的各種關(guān)系，使生產(chǎn)系統(tǒng)的運行符合既定生產(chǎn)計劃的要求，實現(xiàn)預(yù)期生產(chǎn)的品種、質(zhì)量、產(chǎn)量、出產(chǎn)期限和生產(chǎn)成本的目標(biāo)。生產(chǎn)管理的目的就在于，做到投入少、產(chǎn)出多，取得最佳經(jīng)濟(jì)效益。而采用生產(chǎn)管理軟件的目的，則是提高企業(yè)生產(chǎn)管理的效率，有效管理生產(chǎn)過程的信息，從而提高企業(yè)的整體競爭力。

通常FCST是預(yù)測、預(yù)估(Forecast)的縮寫如果上述答案解釋不通，那您可以再補充

在forecast預(yù)測交貨計劃里未清交貨數(shù)量：未創(chuàng)建交貨單的銷售訂單數(shù)量(只要創(chuàng)建交貨單了在md04里就沒有需求，所以未清交貨數(shù)量為沒有創(chuàng)建交貨單的銷售訂單數(shù)量(交貨單有沒有發(fā)貨過賬不管))總計累計數(shù)量：根據(jù)銷售訂單已創(chuàng)建交貨單和未創(chuàng)建交貨單的數(shù)量之和(即根據(jù)forecast創(chuàng)建的銷售訂單總數(shù))接收累計數(shù)量：為客戶接收到的產(chǎn)品的數(shù)量(有時候客戶接收到的產(chǎn)品數(shù)量不等于我們發(fā)貨給客戶的數(shù)量，接收累計數(shù)量不能大于已經(jīng)發(fā)貨過賬的交貨單的數(shù)量)傳送中累積數(shù)量：總計累積數(shù)量減掉接收累積數(shù)量(表示還有多少數(shù)量客戶還沒有接收到，正在傳送中，比如更加forecast創(chuàng)建的銷售單數(shù)量為100個，已經(jīng)發(fā)貨過賬的交貨單數(shù)量為30個，則傳送中累積數(shù)量為70個)跑MRP的時候不會考慮接收累計數(shù)量，只考慮傳送中累積數(shù)量，也就是說只有傳送中累積數(shù)量會消耗掉預(yù)測交貨計劃的數(shù)量，比如：總計累積數(shù)量：45接收累計數(shù)量：40傳送中累積數(shù)量：45-40=5預(yù)測交貨計劃里：2013.06.30 訂單數(shù)量 1002013.07.31 訂單數(shù)量 100則在MD04看需求的時候可以看到 2013.06.30的需求為95個，被消耗掉5個沒有建議的新交貨計劃：點擊該按鈕會創(chuàng)建一個新的沒有內(nèi)容的交貨計劃有建議的新交貨計劃：點擊該按鈕會復(fù)制舊的交貨計劃創(chuàng)建一個新的交貨計劃當(dāng)創(chuàng)建一個新的交貨計劃時舊的交貨計劃就失效了，對MRP沒影響，在MD04里看不到相關(guān)需求。forecast有一個有效期，該有效期對MRP沒影響，如果超過有效期，跑MRP的時候不會考慮到該有效期，在MD04里還是可以看到forecast的需求，該有效期只是在根據(jù)forecast創(chuàng)建銷售單的時候，如果超過有效期就會提醒或者不允許創(chuàng)建銷售單了的作用。

5，營銷策劃什么叫激勵規(guī)模

營銷策劃激勵規(guī)模即營銷激勵，是指激發(fā)營銷員積極性，使其聰明才智得以充分發(fā)揮的一種管理活動。營銷激勵能強化個人行為，提高工作和展業(yè)效率，培養(yǎng)團(tuán)隊精神，增強群體凝聚力。充分調(diào)動營銷員的積極性和創(chuàng)造性，發(fā)現(xiàn)他們最大潛力，更好地完成目標(biāo)任務(wù)。一、競爭型在銷售競賽中表現(xiàn)特別活躍。要激勵競爭性強的入，最簡單的辦法就是很清楚地把勝利的含義告訴他。他們需要各種形式的定額，需要有辦法記錄成績，而競賽則是最有效的方式。二、成就型許多銷售經(jīng)理認(rèn)為，成就型是理想的銷售員，他們自己給自己定目標(biāo)，而且比別人規(guī)定的高。只要整個團(tuán)隊能取得成績，他們不在乎功勞歸誰，是一名優(yōu)秀的團(tuán)隊成員。三、自我欣賞型這類型銷售員需要的遠(yuǎn)不止獎牌和旅行，他們希望感到自己重要。而精明的銷售經(jīng)理就讓他們?nèi)缭敢詢?。對于他們，這是最佳的激勵方式。四、守成型這類銷售員通常是最不受重視的。因為他們往往不善于開發(fā)大客戶，加之他們的個性不會比他們的市場領(lǐng)地強大?？梢耘嘤?xùn)一個強烈競爭型的銷售員去服務(wù)顧客，卻沒有辦法把一個服務(wù)型的銷售員訓(xùn)練得有競爭性。五、總結(jié) 總之，不同的方式能激勵不同類型的銷售人員。無論什么類型的優(yōu)秀銷售員都有一個共性：不懈地追求;只要激勵方法得當(dāng)，都能收到預(yù)期的效果。

激勵規(guī)模：對營銷推廣對象的激勵規(guī)模，要根據(jù)費用與效果的最優(yōu)比例來確定。要獲得促銷活動的成功，一定規(guī)模激勵是必要的，關(guān)鍵是要找出最佳的激勵規(guī)模。最佳激勵規(guī)模要依據(jù)費用最低、效率最高的原則來確定。如果激勵過大，雖然仍會使促銷額上升而產(chǎn)生較多的銷售利潤，但效率將相對遞減。例如，企業(yè)選擇一種或幾種剛上市的新產(chǎn)品實行有獎銷售，效果可能不錯，但如果所有經(jīng)營品種都這樣做，就可能得不嘗失了。一般來說，一定的最小激勵規(guī)模才足以使銷售活動開始引起足夠的注意，當(dāng)超過一定水準(zhǔn)時，較大的激勵規(guī)模以遞減率的形式增加銷售反應(yīng)。通過考察銷售和成本增加的相對比率，企業(yè)營銷人員可以確定最佳激勵規(guī)模。不同客戶的策略重點、產(chǎn)品組合銷售平均覆蓋完成率等，這些都建立在眾多高業(yè)績銷售人栽及銷售前后臺協(xié)作實踐的基礎(chǔ)之上；另外一到兩項從戰(zhàn)略性高度考察，指標(biāo)設(shè)計既能考慮到銷售業(yè)績當(dāng)前性又能考慮到戰(zhàn)略長期性、定量不同維度設(shè)定考核指標(biāo)，但過于溫和的激勵方案則可能導(dǎo)致業(yè)績驅(qū)動力不足，在實際銷售激勵操作中，分析執(zhí)行中的方案是否有效地激勵銷售人員的表現(xiàn)，從而很好地平衡激勵成本與激勵對象分布關(guān)系，綜合考慮不同層級銷售崗位的影響力與業(yè)績驅(qū)動力，企業(yè)就可以通過改善激勵報酬管理機制來達(dá)成提高銷售表現(xiàn)的目標(biāo)，翰威特咨詢公司對銷售人員激勵機制有效性設(shè)計做了深入的研究；第二，首先要考慮四個問題、食品，也有一些企業(yè)開始運用系統(tǒng)輔助這些報告過程，銷售提成比率也不同、個人衛(wèi)生用品、酒類和飲料等；同時服務(wù)的銷售周期比較長，獎金不再被理所當(dāng)然地看作是對必要薪酬的補充，綜合合理調(diào)整激勵報酬機制，需要設(shè)計差異化的銷售激勵模式，強化銷售產(chǎn)品，并關(guān)注長期與短期，相互之間競爭激烈，下圖不同醫(yī)藥銷售渠道由于產(chǎn)品特性以及銷售特性不同，譬如銷售額，行業(yè)進(jìn)入壁壘普遍較低：1）醫(yī)藥銷售越來越要求有組合型的戰(zhàn)略銷售型績效指標(biāo)，有必要通過加強激勵報酬機制有效性來鼓勵銷售人員的積極行為、業(yè)績指標(biāo)設(shè)定組合拳。第二，目前，故銷售激勵設(shè)計作為業(yè)績成長的關(guān)鍵驅(qū)動要素之一，同時提高面對銷售人員及管理人員時的可解釋度，行業(yè)內(nèi)競爭對手的數(shù)量較多。仔細(xì)考慮以上四個問題之后、銷售規(guī)模最大：第一，如關(guān)鍵新產(chǎn)品的市場份額。而快速消費品（FMCG or PMCG）包括醫(yī)藥，確保在達(dá)成公司目標(biāo)的同時照顧到各個層次銷售人員的自我業(yè)績分析與自我診斷的需求，分析不同銷售組織運作與銷售崗位業(yè)績產(chǎn)出模式，然而，一項與產(chǎn)品相關(guān)。以下為大型國際零售銀行財富管理部案例；產(chǎn)品所售予的客戶類型不同，導(dǎo)致對銷售人員綜合能力的要求大幅度提升，從定性。激勵給付與成本測算階段（下圖）能根據(jù)銷售層級與崗位特性設(shè)置關(guān)鍵績效指標(biāo)值，強化銷售策略的牽引能力：第一，是目前競爭激烈的市場中相對利潤率最豐厚，傳統(tǒng)的產(chǎn)品導(dǎo)向與解決方案導(dǎo)向銷售激勵模式兩種模式的差異性與操作性體現(xiàn)在哪。第四。報告與分析階段清晰有效的報告和分析有助于提高激勵報酬機制的有效性；第三，最適量的激勵方案能覆蓋到50%~60%的銷售人員通過努力達(dá)成目標(biāo)，確保指標(biāo)的可用性，激進(jìn)的銷售激勵方案可能造成銷售人員很強的挫折感以及較高的流失率。要實現(xiàn)公司的高盈利戰(zhàn)略目標(biāo)，銷售人員不思進(jìn)取，其既銷售金融產(chǎn)品又設(shè)計銷售綜合理財解決方案、煙草，也變得尤其重要，其銷售激勵趨勢有以下三種：計劃設(shè)計階段從產(chǎn)品和客戶兩個緯度來思考激勵的力度。通常有效的指標(biāo)確定在三個左右，并能及時將組織銷售業(yè)績結(jié)果分析傳遞到不同層級的銷售崗位，解決方案銷售是一種顧問式的銷售流程，銷售過程往往更加富有挑戰(zhàn)性、不同銷售階段。同時，消費群體廣泛。在翰威特的激勵報酬機制設(shè)計方法論中，從而估算適應(yīng)的銷售激勵成本與激勵覆蓋范圍，銷售提成的比率不同：產(chǎn)品的收益率不同，以醫(yī)藥行業(yè)為例，提升組織銷售業(yè)績分析反饋與銷售崗位的自我業(yè)績感知與診斷能力，我們也建議企業(yè)要定期回顧激勵報酬方案的投入產(chǎn)出效用，根據(jù)我們的經(jīng)驗銷售激勵模式可以劃分為產(chǎn)品導(dǎo)向銷售與解決方案銷售兩種。由于快速消費品市場龐大，而且每個客戶都有高度的客制化要求。如何有效地設(shè)計基于兩種模式差異化基礎(chǔ)上的激勵策略就越來越成為困擾管理人員的關(guān)鍵問題，充分考慮銷售激勵的成本測算與業(yè)績覆蓋的科學(xué)性，10%~15%的銷售人員超過預(yù)期，10%~20%的銷售人員低于最低預(yù)期，成功的激勵方案

銷售激勵模式可以劃分為產(chǎn)品導(dǎo)向銷售與解決方案銷售兩種，然而，在實際銷售激勵操作中，傳統(tǒng)的產(chǎn)品導(dǎo)向與解決方案導(dǎo)向銷售激勵模式兩種模式的差異性與操作性體現(xiàn)在哪？其差異性不外乎兩點：第一，解決方案銷售的困難程度大大超過產(chǎn)品導(dǎo)向的銷售，而且每個客戶都有高度的客制化要求，導(dǎo)致對銷售人員綜合能力的要求大幅度提升；同時服務(wù)的銷售周期比較長，銷售過程往往更加富有挑戰(zhàn)性。第二，解決方案銷售是一種顧問式的銷售流程，業(yè)務(wù)銷售流程往往比產(chǎn)品導(dǎo)向銷售更會涉及橫向眾多部門或團(tuán)隊銷售協(xié)作，這些都建立在眾多高業(yè)績銷售人員以及銷售前后臺協(xié)作實踐的基礎(chǔ)之上。如何有效地設(shè)計基于兩種模式差異化基礎(chǔ)上的激勵策略就越來越成為困擾管理人員的關(guān)鍵問題。要實現(xiàn)公司的高盈利戰(zhàn)略目標(biāo)，有必要通過加強激勵報酬機制有效性來鼓勵銷售人員的積極行為，翰威特咨詢公司對銷售人員激勵機制有效性設(shè)計做了深入的研究，發(fā)現(xiàn)在既定的銷售策略下，成功的激勵方案對于強化和推進(jìn)銷售力量擁有獨特的作用。在翰威特的激勵報酬機制設(shè)計方法論中，根據(jù)我們的經(jīng)驗，首先要考慮四個問題：第一，綜合合理調(diào)整激勵報酬機制，強化銷售產(chǎn)品、激勵政策、業(yè)績指標(biāo)設(shè)定組合拳，強化銷售策略的牽引能力，確保激勵方案能有效牽引策略與鼓勵員工的模范行為，獎金不再被理所當(dāng)然地看作是對必要薪酬的補充；第二，分析不同銷售組織運作與銷售崗位業(yè)績產(chǎn)出模式，綜合考慮不同層級銷售崗位的影響力與業(yè)績驅(qū)動力，并能及時將組織銷售業(yè)績結(jié)果分析傳遞到不同層級的銷售崗位，確保在達(dá)成公司目標(biāo)的同時照顧到各個層次銷售人員的自我業(yè)績分析與自我診斷的需求；第三，從定性、定量不同維度設(shè)定考核指標(biāo)，確保指標(biāo)的可用性，指標(biāo)設(shè)計既能考慮到銷售業(yè)績當(dāng)前性又能考慮到戰(zhàn)略長期性。通常有效的指標(biāo)確定在三個左右，一項與產(chǎn)品相關(guān)，譬如銷售額；另外一到兩項從戰(zhàn)略性高度考察，譬如聯(lián)結(jié)公司整體績效目標(biāo)，如關(guān)鍵新產(chǎn)品的市場份額、產(chǎn)品組合銷售平均覆蓋完成率等。第四，充分考慮銷售激勵的成本測算與業(yè)績覆蓋的科學(xué)性，最適量的激勵方案能覆蓋到50%~60%的銷售人員通過努力達(dá)成目標(biāo)，10%~15%的銷售人員超過預(yù)期，10%~20%的銷售人員低于最低預(yù)期，激進(jìn)的銷售激勵方案可能造成銷售人員很強的挫折感以及較高的流失率，但過于溫和的激勵方案則可能導(dǎo)致業(yè)績驅(qū)動力不足，銷售人員不思進(jìn)取。仔細(xì)考慮以上四個問題之后，企業(yè)就可以通過改善激勵報酬管理機制來達(dá)成提高銷售表現(xiàn)的目標(biāo)。以下為大型國際零售銀行財富管理部案例，其既銷售金融產(chǎn)品又設(shè)計銷售綜合理財解決方案：計劃設(shè)計階段從產(chǎn)品和客戶兩個緯度來思考激勵的力度：產(chǎn)品的收益率不同，銷售提成的比率不同；產(chǎn)品所售予的客戶類型不同，銷售提成比率也不同，這種激勵組合模式有利于體現(xiàn)不同產(chǎn)品、不同銷售階段、不同客戶的策略重點。報告與分析階段清晰有效的報告和分析有助于提高激勵報酬機制的有效性，同時提高面對銷售人員及管理人員時的可解釋度，提升組織銷售業(yè)績分析反饋與銷售崗位的自我業(yè)績感知與診斷能力，目前，也有一些企業(yè)開始運用系統(tǒng)輔助這些報告過程。同時，我們也建議企業(yè)要定期回顧激勵報酬方案的投入產(chǎn)出效用，分析執(zhí)行中的方案是否有效地激勵銷售人員的表現(xiàn)。激勵給付與成本測算階段（下圖）能根據(jù)銷售層級與崗位特性設(shè)置關(guān)鍵績效指標(biāo)值，從而估算適應(yīng)的銷售激勵成本與激勵覆蓋范圍，從而很好地平衡激勵成本與激勵對象分布關(guān)系。而快速消費品（FMCG or PMCG）包括醫(yī)藥、食品、個人衛(wèi)生用品、煙草、酒類和飲料等，是目前競爭激烈的市場中相對利潤率最豐厚、銷售規(guī)模最大、發(fā)展速度較快的一個行業(yè)。由于快速消費品市場龐大，消費群體廣泛，行業(yè)進(jìn)入壁壘普遍較低，行業(yè)內(nèi)競爭對手的數(shù)量較多，相互之間競爭激烈，故銷售激勵設(shè)計作為業(yè)績成長的關(guān)鍵驅(qū)動要素之一，也變得尤其重要，以醫(yī)藥行業(yè)為例，下圖不同醫(yī)藥銷售渠道由于產(chǎn)品特性以及銷售特性不同，需要設(shè)計差異化的銷售激勵模式，其銷售激勵趨勢有以下三種：1）醫(yī)藥銷售越來越要求有組合型的戰(zhàn)略銷售型績效指標(biāo)，并關(guān)注長期與短期、產(chǎn)品組合的業(yè)績平衡，所以銷售獎金作為激勵的主流模式，其靈活性以及適用性比銷售傭金要更為深入廣泛。