有人說(shuō)銷售就是賣自己，當(dāng)客戶對(duì)銷售人員的產(chǎn)生信賴和忠誠(chéng)，即使你更換產(chǎn)品或調(diào)整到其他的公司，同樣可以輕易獲得訂單成交。我們要清楚不同性格決定了不同的銷售人員在銷售過(guò)程中有自己的優(yōu)劣勢(shì)，銷售是做長(zhǎng)線生意的，而不是一錘子買賣，優(yōu)質(zhì)服務(wù)是訂單持續(xù)成交的根本在銷售過(guò)程當(dāng)中，從開(kāi)發(fā)客戶到成交訂單，并不是完成了整個(gè)銷售，還需要有后續(xù)的相關(guān)服務(wù)。

1、銷售新人怎么做銷售？

首先在回答問(wèn)題之前，我想問(wèn)一個(gè)問(wèn)題。你做銷售的發(fā)心是什么，是為了掙錢還是幫助客戶？如果你的目的是為了掙錢，很遺憾的告訴你，很難做到優(yōu)秀，只有你的發(fā)心真的是為了幫助別人，幫助他們解決問(wèn)題，順便獲得合理回報(bào)的時(shí)候，你才有可能。每個(gè)人都會(huì)有感覺(jué)的，當(dāng)你真心的幫助他解決問(wèn)題，他能感覺(jué)到，同樣，當(dāng)你想要成交對(duì)方時(shí)，客戶一樣有感覺(jué)。

尤其是大單的客戶，他們的資產(chǎn)量級(jí)和圈層社交，想必也閱人無(wú)數(shù)，而你若想用技巧成交的心思也一定會(huì)被看穿。一切銷售都是搭建標(biāo)準(zhǔn)化流程建立信賴感—挖掘需求—找到痛點(diǎn)—分析利弊—說(shuō)明好處—引導(dǎo)成交業(yè)務(wù)員最先要做到的，是快速和客戶建立信賴感，讓客戶知道你是誰(shuí)？關(guān)于【你是誰(shuí)？】可以參考以下幾點(diǎn)塑造：職位、頭銜；最有成就的事件；獲得獎(jiǎng)項(xiàng)；服務(wù)過(guò)的的大客戶；客戶評(píng)價(jià)等。

建立信賴感后，要主動(dòng)了解客戶背景挖掘需求，根據(jù)需求找到痛點(diǎn)，并問(wèn)這個(gè)事情困擾他多久了？幫助客戶分析，痛點(diǎn)解決能帶來(lái)哪些好處和改變，不解決能有哪些損失。并再次說(shuō)明你的產(chǎn)品能夠幫助他得到未來(lái)的好處，之后看客戶的反應(yīng)，引導(dǎo)性成交。以幫助別人的心態(tài)去做銷售，當(dāng)你設(shè)身處地為他思考籌劃，你會(huì)得到不一樣的結(jié)果，要學(xué)的是感恩，是會(huì)尊重人，是說(shuō)話的藝術(shù)，是銷售標(biāo)準(zhǔn)化流程思維，而不是所謂的逼單技巧。

2、做銷售，性格內(nèi)向怎么辦？如何成為銷售高手？

一個(gè)好消息：各行各業(yè)的銷售精英中，有很大比例的性格內(nèi)向之人！性格內(nèi)向之人只要善加利用自己內(nèi)向性格中的一些特點(diǎn)，可以讓自己的銷售能力與業(yè)績(jī)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越同行、超越身邊人！老鬼本身也是性格內(nèi)向的類型，也經(jīng)歷過(guò)因?yàn)閮?nèi)向性格而遭受的挫折，更感受過(guò)做出改變后快速獲得業(yè)績(jī)提升的喜悅，下面老鬼分享一下內(nèi)向之人將自己性格特點(diǎn)單家轉(zhuǎn)化的策略方法，讓自己向銷售高手邁進(jìn)！一、內(nèi)向性格中的悲觀情緒色彩，推動(dòng)我們?cè)跍?zhǔn)備工作過(guò)程中更為“細(xì)化”，更容易提前“埋設(shè)伏筆”！內(nèi)向的人，更容易有負(fù)面情緒、更容易想到更多負(fù)面的結(jié)果與事物發(fā)展不利的后果與因素。

這是很多內(nèi)向性格之人或多或少都有的，其實(shí)，并不是什么壞事！當(dāng)我們冷靜的看待自己的這個(gè)性格特點(diǎn)、面對(duì)這些性格特點(diǎn)時(shí)，會(huì)發(fā)現(xiàn)，這就是我們的優(yōu)勢(shì)！一方面，我們可以比那些樂(lè)天派更容易梳理出各種與客戶互動(dòng)過(guò)程中出現(xiàn)的不利局面，從而提前研究、思考應(yīng)對(duì)的策略、方法、話術(shù)！另一方面，正是因?yàn)槲覀兲崆跋氲搅丝赡艹霈F(xiàn)的各種不利局面，讓我們有更充裕的時(shí)間提前去思考：我在這些問(wèn)題、不利局面出現(xiàn)之前——提前說(shuō)什么、做什么，能夠防止、預(yù)防某些不利局面的出現(xiàn)！例如：我們所在的企業(yè)本來(lái)就是個(gè)不知名的小企業(yè)，在初次拜訪時(shí)客戶非常有可能隨口來(lái)上一句：原來(lái)沒(méi)聽(tīng)過(guò)你們這個(gè)牌子、沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)你們這個(gè)公司。

既然客戶說(shuō)出這種話的幾率、可能性非常大、非常高，那我們?cè)谧晕医榻B時(shí)，完全可以自嘲式的直接主動(dòng)說(shuō)出來(lái)：我們這個(gè)公司不大、您可能沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)。同樣的問(wèn)題，自己主動(dòng)說(shuō)出來(lái)，代表著一種自信、一種大氣！而如果是客戶提出來(lái)了、說(shuō)出來(lái)了（客戶往往言語(yǔ)中帶著冷漠、傲慢、不屑、刁難....）我們?cè)倩貞?yīng)，往往效果并不好！這里唯一的訣竅就是：千萬(wàn)別陷入負(fù)面的、悲觀的情緒不能自拔！別因?yàn)橄氲竭@些之后停頓了！而要塌下心來(lái)做梳理！因?yàn)槲覀兿氲搅?，所以我們就提前研究或者向外界求教！——想得多、提前研究的時(shí)間會(huì)更充裕、提前準(zhǔn)備也會(huì)更完善！要點(diǎn)在于：動(dòng)起來(lái)！二、性格內(nèi)向，不喜歡、不擅長(zhǎng)“口若懸河”式的語(yǔ)言表達(dá)與溝通，本身是好事！?。∥覀兺耆梢运茉炝硪环N更有利的形象！客戶喜歡什么樣的銷售人員？更容易信賴什么樣的銷售人員？——大家有沒(méi)有認(rèn)真的思考過(guò)？客戶既可能喜歡性格開(kāi)朗、口才良好、風(fēng)趣幽默、侃侃而談、大氣從容的銷售人員。