痛點來源于需求，需求是痛點的源頭，而痛點是需求發(fā)展到某一階段的必然結(jié)果。怎么去挖掘客戶的真實需求呢，首先，先來看一個在市場營銷行業(yè)廣泛流傳的案例，可以清晰的了解什么是真正的“需求”，進行客戶分類，或者是分級，重要的客戶對其進行服務(wù)和政策上的傾斜；2.進行業(yè)務(wù)分類，將自己公司的業(yè)務(wù)或者是產(chǎn)品進行分類，哪些產(chǎn)品或服務(wù)能滿足什么樣的客戶需求；3.做出痛點假設(shè)，通過和客戶溝通，作出關(guān)于用戶痛點的假設(shè)，最好是有實例支撐和足夠大的量化數(shù)據(jù)進行數(shù)據(jù)分析；4.挖掘數(shù)據(jù)和用戶反饋，驗證用戶痛點的存在。

1、現(xiàn)今社會，客戶對于快遞的需求是什么？

快遞行業(yè)正在逐漸退步，快遞員的素質(zhì)越來越來越差（京東和順豐除外），快遞是個服務(wù)行業(yè)，服務(wù)就是快遞行業(yè)的產(chǎn)品。然而快遞業(yè)興起的時候，快遞員的報務(wù)意識都很強，派件都會派到收件人手上，反觀現(xiàn)在快遞員大部分都不會給到收件人，大多數(shù)放在門衛(wèi)室，更常見的放在小區(qū)外幾里路的小店里，也不通知一下，而且打電話過去態(tài)度很不好。

2、用戶需求到底是什么，又怎么去發(fā)掘需求？

我來回答你這個關(guān)于用戶需求的問題，首先，先來看一個在市場營銷行業(yè)廣泛流傳的案例，可以清晰的了解什么是真正的“需求”。一位老太太去買水果，她走到第一個水果攤前，老板向她詢問想要買什么水果，老太太說想要買些李子，聽到客戶這樣說，老板趕忙介紹：“我這里的李子又大又甜，特別好吃。”結(jié)果，老太太一聽李子很甜，立馬就離開了，這讓水果攤的老板很是詫異，

老太太繼續(xù)走到了第二個水果攤前，老板依舊問老太太需要什么水果，并向其介紹說自己店里有蘋果、李子、香蕉等。老太太對老板說想買李子，這個老板沒有和前一個老板一樣說自己的李子很甜，而是向老太太介紹：店里的李子有小有大，有酸有甜，您要什么口味的?老太太說自己想要酸李子，老板就為老太太介紹了酸李子，老太太嘗了口，發(fā)現(xiàn)李子果然很酸，很高興，立刻就買了一斤。

然而，老太太并沒有馬上離開，而是繼續(xù)在市場中逛，之后她又來到了另一個水果攤旁，和前兩個賣水果的一樣，老板問老太太需要什么水果，老太太回答道要買酸李子。這個老板感到很奇怪，別人來買李子都要甜的，為什么這位老太太卻要酸的，于是，他就問老太太為什么要酸李子，老太太笑著回答：“我的兒媳懷孕了，他想要吃酸的?！崩习遄プ×诉@個聊天的機會，對老太太說：“您對您兒媳真好啊，兒媳想吃酸李子，說明他會給你生個大胖孫子，您要天天來買酸李子給她吃呀，

”老太太聽了老板說的話很高興。這時，這個老板又接著說：“其實，孕婦是非常需要補充維生素的，因為她需要為胎兒供給維生素，水果之中，獼猴桃含維生素最多，您應(yīng)該經(jīng)常給您的兒媳買獼猴桃，這樣才能為您生一個健康漂亮的孫子，老太太聽見獼猴桃對孕婦好，立馬又買了一斤獼猴桃，并且在往后的日子中總是在這個水果攤買水果。

從這個案例中可以看到，客戶的真實需求往往隱藏的很深，不是我們按“慣例”理解出來的，所以，找到客戶的真實需求，對于我們的銷售、服務(wù)或是產(chǎn)品開發(fā)至關(guān)重要。那么怎么去挖掘客戶的真實需求呢？下面在通過一個市場營銷行業(yè)的經(jīng)典案例來理解一下，一個小伙子來五金店買釘子，買釘子是因為他想在家里掛一幅畫，掛一幅畫不是他熱愛藝術(shù)，是因為他很孤單，想掛一個女性人物的肖像畫來排解他的孤單。

他很孤單因為他沒有女朋友，所以他真正的需求是個女朋友，所以作為五金店的老板，挖掘到了客戶的真實需求“找個女朋友”，但是從業(yè)務(wù)上看，一個五金店老板，如果不想著怎么賣金屬器械，而是研究牽線搭橋的話，那小店離倒閉也就不遠了。從數(shù)據(jù)上看，想不想找女朋友，估計連自己七姑八姨都懶得說，又怎么會輕易告訴陌生人，這是個普遍的錯誤：誤以為，用戶需求挖掘，非得挖到別人不知道的八卦奇聞，才算有深度，非得滿足很深層次的需求，才算是真需求。

實際上，只有極少數(shù)行業(yè)能如此深度的了解用戶，能無限度的滿足用戶，比如金融行業(yè)，針對極高端客戶的私人服務(wù)，或許能做到這一點（分行行長親自開車送大客戶兒子上學(xué)也不是啥新鮮事）。但，大部分企業(yè)業(yè)務(wù)范圍有限，而且面對的是海量用戶，因此，不能脫離業(yè)務(wù)實際，做太細膩深刻的挖掘，無論是業(yè)務(wù)上還是數(shù)據(jù)上，都做不到，也沒有必要做到。