如果客戶對于風(fēng)險的承受能力處于保本和基本保本的承受范圍內(nèi)，也就是銀行或者證券公司風(fēng)險評級的R1至R5中的R1和R2評級，對應(yīng)的理財產(chǎn)品適合的有貨幣基金、國債逆回購，債券型基金、定期固定收益理財?shù)鹊?，這些客戶中小部分有淘寶余額寶和銀行類似于朝朝盈類理財產(chǎn)品的投資經(jīng)驗，但是利率很低，基本上處于年化2.5%以下收益，其他理財產(chǎn)品知道的很少。他們的需求很簡單也很統(tǒng)一，就是想讓手中的資金在安全的前提下得到盡可能高的收益。這種情況下，我經(jīng)常使用一句話來營銷他們，會得到很好的效果，我會告訴他們“現(xiàn)在的理財產(chǎn)品是人人都在參與的一種有效的資金管理方法，您現(xiàn)在在工作，可能覺得要加一級工資很難，但是完全可以通過理財?shù)姆绞絹磉_到?！比缓髸o客戶算一筆賬，以10萬元為基數(shù)，告訴客戶如果參與目前市場上普遍的銀行理財產(chǎn)品，收益率在4-4.5%收益之間，那么一年得到的收益就是10000*4%=4000元，折合一個月就是4000/12=333元。相當(dāng)于一個月給自己工資漲300塊。您目前的賬戶有20萬、30萬的話。。。以此類推。上班族對于工資是最敏感的，基本上說道這一點，客戶的理財產(chǎn)品就會有很大的機會銷售成功。如果客戶屬于高凈值人群，那么我會從資產(chǎn)保值增值，對抗通貨膨脹，貨幣貶值的角度來說明當(dāng)前參與金融理財產(chǎn)品的重要性。

如果客戶對于風(fēng)險的承受能力在R3-R5的水平，那么可供選擇的理財產(chǎn)品將會很多，信托，資管，股票基金，指數(shù)基金，債券類，股票都可以配置給客戶。為客戶推介配置風(fēng)險類理財產(chǎn)品時候，我會反復(fù)強調(diào)一個理念，要想獲得潛在的高收益就一定要承擔(dān)潛在的高風(fēng)險，我會首先告訴客戶具體某一類投資品種的風(fēng)險在哪里，比如信托的底層資產(chǎn)如何識別和選擇優(yōu)質(zhì)政信類項目更好，規(guī)避地產(chǎn)和應(yīng)收賬款類融資項目。指數(shù)基金會告訴客戶近十年的股票市場整體走勢以及指數(shù)歷史平均年化收益率。只要我們能夠充分的給客戶揭示理財產(chǎn)品的風(fēng)險所在，客戶會自行做出選擇購買與否，千萬不要因為某產(chǎn)品有風(fēng)險就懼怕給客戶推介，充分的揭示風(fēng)險告知客戶才是對客戶的負(fù)責(zé)，客戶也才能夠感受到我們的真誠和專業(yè)， 才能有效的促成產(chǎn)品銷售獲得業(yè)績。

二、關(guān)于如何獲得資源的問題：

個人對于客戶開發(fā)服務(wù)的渠道和方法的一些思考，通過線下和線上兩種場景進行討論：

線下場景：將人和人在現(xiàn)實世界中交流互動歸納為線下場景。

1、參加社會活動：參加論壇、講座、第三方財富機構(gòu)活動，政府或行業(yè)主辦會展活動、同行業(yè)務(wù)培訓(xùn)課程等，這種場景中的潛在客戶特點是行業(yè)集中，這種活動中，尤其以論壇講座中前兩排參會嘉賓，財富管理機構(gòu)活動中客戶為高質(zhì)量客戶密集區(qū)，活動休息時間或者會后私下交流時間為重要的接觸機會，通過互換名片，添加微信等方法建立聯(lián)系。

2、客戶轉(zhuǎn)介紹：通過現(xiàn)有客戶資源，每一名客戶背后的社交圈都是一個營銷的潛在挖掘?qū)ο?。在了解客戶和不斷提供服?wù)的基礎(chǔ)上，提升客戶滿意度和黏度，之后，客戶會自主轉(zhuǎn)介紹新的客戶，達到客戶開發(fā)的目的。

3、自主舉辦或和外部機構(gòu)合作舉辦活動：通過和外部機構(gòu)進行合作，邀請雙方客戶參加合辦沙龍、體驗行、品鑒會、觀影、會餐等活動，舉辦活動的目的是為了創(chuàng)造線下交流的場景，雙方在這種場景中展示自己的業(yè)務(wù)和專業(yè)能力。增加客戶對于我們服務(wù)工作的滿意度。在活動過程中可以獲得對方參會客戶的名單和信息，通過活動中的業(yè)務(wù)宣傳，讓這部分潛在客戶對與我部有了初次的客戶服務(wù)體驗，也就有了后續(xù)繼續(xù)跟進服務(wù)的機會。

4、機構(gòu)間的個人合作：通過和銀行、保險、信托、基金等外部金融機構(gòu)的客戶服務(wù)核心崗位員工進行合作，達成合作意向，可以通過個人關(guān)系維護、贈送禮物等方式獲得這些機構(gòu)的客戶。

5、興趣愛好團體：充分利用個人興趣愛好或者客戶的興趣愛好，以此為抓手，能夠大幅度提高與客戶的熟悉程度和粘性。并且進一步可以通過這種場景，主動加入到小圈子或者微信群中，例如：車友會、驢友群、籃球隊、美術(shù)、攝影組織等等，這種興趣愛好團體中囊括了各行業(yè)的潛在客戶，且通過自己的切身體會，能夠堅持某一興趣愛好的人往往自身自律能力很強，大部分為高質(zhì)量潛在客戶。

線上場景：

將互聯(lián)網(wǎng)的虛擬環(huán)境稱為線上場景，線上場景和線下場景互為補充，相互可以轉(zhuǎn)化，個人認(rèn)為線上場景會超越線下客戶開發(fā)渠道，成為最重要的開發(fā)渠道。線上場景中可以利用的工具或者可能存在的有價值渠道有如下幾種：微信、qq、微信群、今日頭條、雪球、東方財富、微信公眾號、小程序等。

1、微信和qq：

個人認(rèn)為目前微信和qq已經(jīng)成為人和人之間最為重要的聯(lián)系方式，19年初的數(shù)據(jù)顯示微信用戶已經(jīng)突破11億，qq用戶突破9億。以微信舉例討論，在客戶開發(fā)、客戶服務(wù)過程中，可以充分利用微信的通訊，分享，分類群發(fā)，朋友圈，公眾號等功能，隨時隨地將公司的業(yè)務(wù)，產(chǎn)品，服務(wù)以及個人從其他渠道獲得的研報、公告、新聞、分析等等資料快速分發(fā)給客戶，也可以通過視頻電話、語音通訊的功能遠(yuǎn)程為客戶解決投資中遇到的各種問題，從而獲得客戶的滿意度，從客戶角度來講獲得服務(wù)也更為便捷。但這種形式缺點在于體驗感不如線下面對面更直觀和高效。

2、微信群、qq群、公眾號：

參加各種活動后主辦方一般會建立并邀請參與者加入微信交流群和公眾號，這種群的組成人員往往數(shù)量多，分布廣，有一定的質(zhì)量。通過微信線上群聊信息可以分辨出可能存在開發(fā)價值的潛在客戶，通過群中互動建立初步聯(lián)系，然后進一步通過個人添加好友，形成潛在客戶的交流通道，潛在客戶的服務(wù)提供和客戶關(guān)系培養(yǎng)就可以此為切入點。

通過微信群、小程序、公眾號，成員會分發(fā)各類信息，其中包括提供各種資源、提出各種需求、發(fā)布各類活動信息。通過關(guān)注線上各種信息，可以獲得大量的線下活動信息，參加這些線下活動，就會形成新的線下客戶開發(fā)渠道，以此迭代不斷獲得新的潛在客戶信息。

3、今日頭條、雪球、東方財富等工具類APP：

今日頭條、雪球等App目前都具備人工智能算法，可以自動匹配用戶在使用過程中的閱讀偏好，推送關(guān)注的資訊信息。例如經(jīng)常瀏覽財經(jīng)類資訊，APP會自動推送該領(lǐng)域的新聞資訊，大V觀點，智庫報告、研報等內(nèi)容。其中有大量的高質(zhì)量文章，獲得這些信息后，一方面可以通過閱讀學(xué)習(xí)提升個人的業(yè)務(wù)能力、和分析能力。另一方面，更重要的是將這些專業(yè)的高質(zhì)量文章資訊通過微信qq分發(fā)給客戶，將客戶偏好進行分類，分門別類推送信息，提供精準(zhǔn)服務(wù)，這種方式可以大幅度提高客戶的服務(wù)滿意度，尤其在潛在客戶開發(fā)過程中，是一種很好的交流方式。

希望對您有用處。

理財產(chǎn)品營銷現(xiàn)狀

渠道瓶頸問題嚴(yán)重:在目前基金銷售市場疲軟的情況下，其基金發(fā)行很大程度上需要依靠大股東的支持，而一些作為基金公司大股東的證券公司今年本來就計劃發(fā)行集合理財產(chǎn)品，因此不太可能再象往年一樣傾全力支持相關(guān)基金公司的基金銷售，即使愿意恐怕到時也是“有心無力”。

產(chǎn)品同質(zhì)化趨勢明顯:對于與其他理財產(chǎn)品銷售渠道重疊的基金來說，另外一個重要的壓力來自于產(chǎn)品的同質(zhì)化傾向。以貨幣市場基金而言，在目前普遍預(yù)期貨幣市場基金收益率將較以往有所下降的情況下，其未來的主要賣點是其資金安全性與流動性。